در سال 1369 و از آنجا که مالکیت تمامی مجتمع‌های تولیدی پتروشیمی در آن زمان به شرکت ملی صنایع پتروشیمی تعلق داشت، شرکت مذکور به منظور برندسازی و ایفای نقشی مناسب در بازارهای بین‌المللی و متناسب باظرفیت تولید کشور، اقدام به تاسیس شرکت بازرگانی پتروشیمی و وظیفه سیاست‌گذاری، بازاریابی و مدیریت فروش کلیه محصولات پتروشیمی کشور را به این شرکت واگذار کرد. برهمین اساس هدف اصلی این شرکت در بازار داخلی، تامین مواد اولیه مورد نیاز صنایع پایین دستی و در بخش بازرگانی خارجی دستیابی بهتر و سریع‌تر به بازار مصرف در نقاط مختلف جهان و استفاده بهتر از پتانسیل‌های موجود بود. این شرکت علاوه بر بازارشناسی، بازارسازی، بازاریابی و فروش محصولات، وظیفه بررسی رفتار رقبا در بازارهای مختلف، توسعه و حفظ بازار و ارائه خدمات متنوع به مشتریان داخلی و خارجی را نیز بر عهده داشت. با رویکرد اقتصادی دولت در توسعه صنعت پتروشیمی کشور و افزایش سطح سرمایه‌گذاری‌ها در این بخش، توان تولید شرکت ملی صنایع پتروشیمی نیز در طی دهه هفتاد و هشتاد با رشد قابل ملاحظه‌ای روبه‌رو شد و همزمان با افزایش حجم تولیدات پتروشیمی، وظیفه عرضه این حجم انبوه از محصولات به بازارهای داخلی و خارجی نیز بر عهده شرکت بازرگانی پتروشیمی گذارده شد. این موضوع در طول قریب به 20 سال فعالیت این مجموعه، جایگاه ویژ‌ه‌ای را برای محصولات پتروشیمی کشور رقم زد و علاوه بر آن با اعتباری که از فروش محصولات مذکور ایجاد شد، بسیاری از طرح‌های پتروشیمی طی این سال‌ها تامین مالی و به بهره‌برداری رسید.

به دنبال سرعت گرفتن سیاست‌های خصوصی‌سازی دولت در حوزه پتروشیمی در نیمه دوم دهه هشتاد، تمامی شرکت‌های پتروشیمی و همچنین شرکت بازرگانی پتروشیمی به بخش خصوصی واگذار شد که این امر با توجه به نحوه واگذاری‌ها و عدم حضور و نقش شرکت‌های تولیدی خصوصی شده در ترکیب مالکیت جدید شرکت بازرگانی پتروشیمی، باعث شد که موضوع یکپارچگی فروش در این صنعت آرام آرام و تحت تاثیر سیاست‌های مدیران این شرکت‌ها و مالکان جدید آنها و به لحاظ عدم اشتراک منافع با شرکت بازرگانی دچار خدشه و به تدریج عوارض آن در رقابت‌های نامناسب و مخرب شرکت‌های تولیدی، وضع سیاست‌های تعرفه‌ای و آنتی دامپینگ توسط کشورهای منطقه و نهایتا کاهش قدرت رقابت محصولات پتروشیمی ایران در بازارهای بین‌المللی ظاهر شود. متاسفانه حاصل اتفاقات مذکور را به خوبی می‌توان در وضعیت فعلی صنعت پتروشیمی در حوزه بازرگانی مشاهده کرد. به گونه‌ای که در حال حاضر، کشور به‌رغم برخورداری از ظرفیتی قابل ملاحظه در تولید و فروش محصولات پتروشیمی، از قدرت تاثیرگذاری مناسبی در سطح بازارهای بین‌المللی و منطقه‌ای برخوردار نیست و از ظرفیت‌ها و پتانسیل‌های آن بی‌بهره است. به عبارت دیگر در حال حاضر فاصله بسیار زیادی با زمانی که ایران در بازارهای بین‌المللی نقشی تعیین‌کننده و تاثیرگذار داشت، داریم.

لزوم یکپارچگی مجدد شرکت‌های پتروشیمی در حوزه فروش

به نظر می‌رسد در چنین شرایطی که از یک طرف صنعت پتروشیمی کشور با توجه به مزیت‌های اقتصادی در حوزه نفت و گاز و نیاز به توسعه و جذب سرمایه‌گذاری در دوران پساتحریم، در سال‌های آتی با افزایش قابل توجهی در تولید محصولات پتروشیمی مواجه شده و از طرف دیگر کشورهای رقیب منطقه خلیج‌فارس نیز به سرعت در حال سرمایه‌گذاری و توسعه صنعت پتروشیمی خود هستند، لازم است تا مجددا نسبت به بازسازی ساختار جدید و در عین حال یکپارچه محصولات پتروشیمی به منظور حفظ و توسعه بازارهای هدف، اقدامات اساسی صورت گیرد. به‌طور خلاصه اهم مزیت‌های چنین ساختاری را در حوزه بازرگانی، می‌توان در موارد ذیل برشمرد: 1- جلوگیری از رقابت‌های نامناسب و مخرب شرکت‌های تولیدکننده 2- افزایش توان رقابت محصولات کشور با رقبای تجاری خارجی 3- برندسازی در مورد محصولات پتروشیمی ایران به منظور حفظ و توسعه بازارهای آتی 4- کاهش احتمال ریسک بازاریابی در سال‌های آینده با توجه به رشد احتمالی سریع در صنعت پتروشیمی و افزایش توان تولید در کشور 5- امکان بهره‌مندی از شیوه‌های مختلف تامین مالی نظیر فاینانس و Off-Take و....

6- کنترل و تاثیرگذاری بر بازار 7- کاهش هزینه‌های بازاریابی، لجستیکی و اخذ مجوزهای بین‌المللی لازم 8- ایجاد فرصت برای واحدهای تولیدی جهت تمرکز روی اهداف عملیاتی 9- کاهش فساد مالی 10- کاهش هزینه‌های انبارداری 11- امکان خنثی‌سازی سیاست‌های تعرفه‌ایِ کشورها و بازارهای هدف 12- امکان بهره‌مندی از یک بانک تخصصی با گردش مالی بالا و همچنین استفاده از تجارب موجود در کشور و جهان.

به هر حال عملکرد 20 ساله مدیریت فروش یکپارچه و هماهنگ و همچنین آثار و مزایای به فعلیت درآمده آن طی این سال‌ها توسط شرکت ملی صنایع پتروشیمی در کنار مطالعه کشورها و شرکت‌های بزرگ بین‌المللی در صنعت پتروشیمی و در عین حال آسیب‌شناسی وضع موجود، می‌تواند در تبیین و ترسیم نقشه راه صنعت پتروشیمی ایران در حوزه فروش بسیار راهگشا باشد.

فریبرز کریمایی
قائم مقام انجمن کارفرمایان صنعت پتروشیمی

دنیای اقتصاد