بر اين اساس موسسه مطالعات بين‌المللي انرژي اخيرا و در پي سلسله تحليل‌هاي هفتگي خود از تحولات نفت و گاز، بحث بازاريابي و بازارسازي نفت را ارائه و پيشنهادهايي را براي صنعت نفت كشور مطرح كرده است. اين تحليل كه با نگاه به روند تغييرات در توليد نفت شيل انجام شده است تاكيد دارد رشد غير‌مترقبه توليد از منابع نامتعارف نفت و گاز در ايالات متحده و چشم‌انداز آن، به‌رغم آسيب‌پذيري كنوني آن در مقابل كاهش قيمت‌ها و كاهش حدود 800 هزار بشكه‌اي توليد آن از سال گذشته تاكنون، سبب تشديد تدوين سناريوهاي مختلف در چشم‌انداز بازار جهاني نفت و اثرات عرضه‌هاي آتي نوظهور بر نحوه بازاريابي و بازارسازي نفت كشورهاي عرضه‌كننده شده است.
گذار جهاني جريان عرضه به بازارهاي آسيا
تغييرات در الگوهاي تجارت نفت جهاني منجر به تغيير مركز مصرف از كشورهاي عضو سازمان همكاري اقتصادي و توسعه (OECD) به كشورهاي در حال توسعه شده است. براي مثال واردات نفت ايالات متحده از 7/ 9 ميليون بشكه در روز در سال 2010 به 2/ 5 ميليون بشكه در روز در آگوست 2015 رسيده است. اين امر اثرات مهمي بر جريان انرژي جهان گذاشته است كه خود را به شكل كاهش ميزان صادرات كشورهاي آفريقايي و آسيايي (به‌عنوان كشورهايي كه به شكل سنتي توليدكننده و صادركننده نفت به آمريكا بوده‌اند) به اين كشور نشان داد و موجب افزايش عرضه به بازارهاي آسيايي شد. براي مثال در حالي‌كه صادرات آنگولا و نيجريه در سال 2010 به ايالات متحده 7/ 1 ميليون بشكه در روز بود، اين ميزان در سال 2014 به 343 هزار بشكه در روز كاهش يافت و اين ميزان كاهش صادرات به اروپا و آسيا عرضه شد. كشورهاي عضو شوروي سابق نيز عمدتا بر بازار آسيا متمركز شده‌اند.
از ديگر سو تكميل خط لوله سيبري شرقي-روسيه و افزايش ظرفيت انتقال نفت آن از 300 به 600 هزار بشكه در روز تا پايان سال جاري ميلادي، سهم روسيه را در اين بازار افزايش خواهد داد. در همين حال صادرات كانادا به ايالات متحده در آگوست 2015 به 4/ 3 ميليون بشكه در روز رسيد كه اين امر شكنندگي صادرات نفت عربستان را به ايالات‌متحده بيشتر كرده است. صادرات نفت عربستان در آگوست 2015 به آمريكا يك ميليون بشكه در روز بوده است. چشم‌انداز ميان‌مدت جريان انرژي نشان مي‌دهد كه تقريبا عرضه سنتي به استثناي آسيا كاهش يافته و همه كشورها و مناطق عرضه‌كننده نفت بر بازار آسيا متمركز شده‌اند.
چهار استراتژي براي افزايش سهم بازار ايران
با توجه به شرايط ياد شده، به نظر مي‌رسد شناسايي استراتژي‌هاي رقابتي بازاريابي نفت براي ايران كه داراي ٢ هدف بازگشت و كسب سهم پيشا‌تحريمي خود در كوتاه‌مدت و افزايش سهم بازاري خود در ميان‌مدت است، ضرورت دارد. در اين ميان «استراتژي سرمايه‌گذاري مشترك در صنايع پايين‌دستي» مهم به نظر مي‌رسد. اين استراتژي به‌خصوص با توجه به تحركات رقبايي مانند عربستان سعودي، عمان و كويت در اين زمينه مهم به‌نظر مي‌رسد. براي مثال عربستان در چين شريك پالايشگاه ٢٤٠ هزار بشكه‌اي فوجيان و در ژاپن سهامدار پالايشگاه ٤٠٠ هزار بشكه‌اي Showaاست. عمان نيز سهام پالايشگاه ١٢٠ هزار بشكه‌اي Bina در هند و مجموعه گوينگدائو لينداگ در هند را داشته و اميدوار به سرمايه‌گذاري مشترك در اندونزي است.كويت نيز مالك پالايشگاه Nghi Son و مجموعه پتروشيمي استان Thanh Hoa ويتنام با ظرفيت ٢٠٠ هزار بشكه در روز است و اين كشور فروش پالايشگاه روتردام خود در اروپا و خريد پالايشگاه در كشورهاي اندونزي و چين را پيگيري مي‌كند.
اما ديگر راهكاري كه براي صنعت نفت كشور مطرح است «اعطاي امتياز فعاليت در بخش بالادستي خود به سرمايه‌گذاران آسيايي است». اين استراتژي عمدتا از سوي كشورهاي عراق و امارات متحده عربي دنبال مي‌شود. سهم مالكانه نفت شركت‌هاي چيني فعال در بخش نفت عراق به ٤٧٠ هزار بشكه در روز رسيده است كه اين امر عاملي براي افزايش صادرات نفت عراق به چين بوده است. امارات متحده عربي نيز بعد از پايان مدت امتياز قراردادهاي ٧٥ ساله خود در سال ٢٠١٥ و تمديد ٤٠ ساله آن، همچنان به اين رويكرد ادامه مي‌دهد. ايران نيز اگرچه در قوانين سرمايه‌گذاري خارجي در بخش نفت تغيراتي ايجاد كرده است، اما هنوز موفق به اجرايي كردن آن نشده و اميدوار به پيگيري اين روش است.
«مشوق‌هاي قيمتي» استراتژي ديگري است كه اخيرا از سوي همه كشورهاي خاورميانه‌اي پيگيري مي‌شود. اين راهكار تحت‌تاثير مولفه‌هايي چون هزينه پايين توليد نفت در اين منطقه قابليت اجرايي پيدا كرده است. اين استراتژي شامل افزايش دوره بازپرداخت پول نفت تا ٩٠ روز و تخفيف‌هاي قيمتي است.
نكات كليدي براي تدوين استراتژي بازاريابي ايران
تحولات جريان تجاري نفت جهان عمدتا از ٢ مولفه كليدي اثرپذير است؛ يكي متغيرهاي ساختاري اقتصاد بين‌المللي براساس چشم‌انداز رشد اقتصاد جهاني و رابطه بين رشد اقتصادي منطقه‌اي و رشد تقاضاي انرژي و ديگري تغيير انقلابي فناوري توليد منابع مختلف انرژي از حيث كاهش قيمت كه منجر به ظهور مراكز جديد عرضه و تغيير جهت شده است.
تغييرات ساختاري حاصل از اين دو مولفه كليدي در بازار بين‌المللي انرژي به تعبير برخي از نهادهاي مطالعاتي نظير آكسفورد انرژي، به‌راحتي از سوي نهادهايي مثل اوپك قابل كنترل و مديريت نيست. بنابراين ضروري است كه كشورهاي عرضه‌كننده در اسناد راهبردي خود به اين موضوع به‌طور خاص توجه كرده و استراتژي‌هاي بازاريابي گذشته خود را با توجه به شرايط روز تغيير دهند. اولين اصل در اين زمينه، انعطاف سياست‌گذارانه است كه اين انعطاف همراه با تجديد‌نظر در بسياري از خط‌مشي‌هاي تاثيرگذار در سياست‌گذاري در چارچوب اسناد كلان بالادستي ممكن خواهد بود.
در اين زمينه لازم است وزارت نفت ايران در تدوين استراتژي صادراتي خود، تمركز خود را بر مزيت‌ها و نقاط قوت راهبردي خود به نسبت رقبا بر‌قرار سازد. تغييرات در قراردادهاي نفتي با توجه به اولويت راهبردي كشورهاي چين و هند «در تامين نفت مالكانه حاصل از فعاليت شركت‌هاي دولتي چين و هندي در فعاليت‌هاي بالادستي خود در كشورهاي عرضه‌كننده»، مي‌تواند امنيت تقاضاي نفتي كشور را تقويت كند. البته اين امر بايد الزاما در چارچوب اسناد بالادستي كشور انجام پذيرد. علاوه بر اين، مواردي نظير اشتراكات منافع سياسي با چين نيز مي‌تواند به اين امر كمك نمايد.
سرمايه‌گذاري در بخش پالايشي مصرف‌كنندگان، يكي از نكات كليدي براي بازاريابي/ بازارسازي صنعت نفت كشور به‌شمار مي‌رود كه البته در شرايط فعلي كشور و به دليل محدوديت‌هاي مالي، به‌رغم سودمندي آن چندان عملياتي نيست اما بايد به تدريج و تناسب در مورد برخي از كشورهاي صادراتي به‌كار برد.
استراتژي ابتكاري در كنار استراتژي‌هاي ياد شده مي‌تواند جايگاه نفت ايران در آسيا به‌ويژه كشورهاي هند و چين را به شكل «تركيب صادرات نفت در كليت تعاملات اقتصادي دوجانبه» تقويت كند. اين استراتژي تا حدودي از سوي روسيه در مورد چين پيگيري مي‌شود. اين استراتژي اما براي كشورهاي صادركننده‌اي كه به نسبت رقبا از تنوع اقتصادي بيشتري برخوردار بوده و مي‌توانند طرف طيف بيشتري از تعاملات اقتصادي با كشورهاي واردكننده باشند، مزيت بيشتري دارد. در نهايت اما پيشنهاد كارشناسان موسسه بين‌المللي مطالعات انرژي اين است كه به‌جاي تمركز صرف بر مشوق‌هاي قيمت فروش نفت، از فرصت‌هايي مانند استفاده از توانمندي‌هاي صادراتي شركت‌هاي بين‌المللي فعال در بخش بالادستي صنعت نفت ايران در ورود به زنجيره بخش پالايشي آنها در سراسر جهان استفاده شود.
دنياي اقتصاد